Baubranche: Erfolgreiches Recruiting von Sales-Mitarbeitern
Viele Unternehmen in der Baubranche setzen auf einen hoch spezialisierten Vertrieb. Dem Sales-Bereich kommt dabei eine hohe strategische Bedeutung zu. Denn schließlich werden im Vertrieb die Umsätze von morgen generiert und das weitere Wachstum des Unternehmens sichergestellt.
Gute Mitarbeiter im Vertrieb zu gewinnen, ist extrem schwierig. Dies gilt insbesondere für die zum Teil stark spezialisierte Baubranche. Entsprechend hart zeichnet sich der War of Talent ab – auf allen Ebenen.
Sieben Erfolgsfaktoren in der Baubranche
Wer folgende 7 Erfolgsfaktoren für das Recruiting neuer Vertriebsmitarbeiter berücksichtigt, erhöht seine Chancen, die passenden Fach- und Führungskräfte für den Vertrieb in der Baubranche zu gewinnen und an das eigene Unternehmen zu binden.
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Vertriebsstrategie
Eine klare Vertriebsstrategie ist die Basis für einen erfolgreichen und nachhaltigen Vertrieb. Beispielsweise die Aufteilung nach Produktgruppen, Vertriebsgebieten oder nach Neu- bzw. Bestandskunden kann hier sinnvoll sein. Gerade wenn es um den Ausbau der Vertriebsstruktur geht, gilt es bestehende Strukturen frühzeitig auf den Prüfstand zu stellen und die Strukturen ggfs. anzupassen. Auch macht es Sinn, sich Gedanken darüberzumachen, wie der Vertrieb mit digitalen Werkzeugen unterstützt werden kann. Primär durch die digitalen Werkzeuge kann der Vertrieb häufig wesentlich produktiver und auch erfolgreicher agieren.
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Team- und Hierarchieebenen planen
Häufig ist es darüber hinaus auch sinnvoll, über die bereits vorhandenen Teamstrukturen nachzudenken. Wie groß sollte ein Team sein, um möglichst effizient zu agieren und wie kann eine passende Aufteilung der Gebiete erfolgen? Ganz besonders wichtig ist die Abgrenzung der jeweiligen Verantwortlichkeiten. Somit müssen auch die Hierarchien und Kompetenzen im Vertrieb klar definiert und transparent dargestellt sein.
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Ressourcen- und Aufgabenplanung
Es macht Sinn, für jede Vertriebsposition – egal ob beispielsweise Gebietsleiter, Vertriebsleiter, Key-Account – ein genaues Aufgabenprofil zu erstellen, die Verantwortlichkeiten und somit auch die genaue Einordnung in die Teamstruktur zu definieren. Daraus ergibt sich nicht nur eine klare Hierarchie, sondern so können die unterschiedlichen Aufgaben und Anforderungsprofile „top down“ abgeleitet werden. In der Bauwirtschaft kommen, neben den persönlichen Skills, auch häufig spezielle Fach- und Branchenkenntnisse hinzu.
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Attraktives Jobangebot
Der War of Talent ist in der Baubranche besonders groß. Fach- und insbesondere Führungskräfte können sich den Job häufig aussuchen. Daher sollten Firmen ein attraktives Jobangebot bereithalten. Dazu zählen häufig, neben marktkonformer Bezahlung, ein PKW (mit privater Nutzung), eine attraktive Unternehmenskultur mit entsprechenden Wertvorstellungen und der Möglichkeit, eine ausgewogene Work-Life-Balance leben zu können. Aber nicht nur diese Aspekte sind wichtig. Auch künftige Entwicklungsmöglichkeiten haben häufig Einfluss auf die finale Entscheidung eines Bewerbers.
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Gezielter und professioneller Recruitingprozess
Um Vertriebsmitarbeiter gezielt und passgenau für eine Stelle bzw. ein Unternehmen zu finden, ist ein strukturierter und professioneller Recruitingprozess unumgänglich. Wichtige Grundlagen für Recruiter sind die Kommunikation auf Augenhöhe und eine entsprechend große (branchenspezifische) Vernetzung. Mit Hilfe der verschiedenen klassischen- und digitalen Recruitingwerkzeuge kann dann eine zielgenaue Suche erfolgen.
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Mit spezialisierten Personalberatungen schneller zum Erfolg
Viele Personalabteilungen haben erfahrene HR-ler, denen aber ein breites Netzwerk fehlt. Das Zusammenspiel hauseigener HR-Mitarbeiter mit (branchen-)erfahrenen und gut vernetzten Personalberatungen kann daher sehr sinnvoll sein. Denn ausschließlich auf klassische Stellenschaltungen zu setzen, funktioniert längst nicht mehr. InHouse Recruitern fehlt es zudem häufig an Zeit und/oder Branchenkenntnissen. Denn um einen geeigneten Kandidaten zu finden, gilt es, neben der Direktansprache, die verschiedenen Kanäle zu nutzen und auf Augenhöhe mit diesem zu kommunizieren.
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OnBoarding neuer Mitarbeiter
Der Recruiting-Prozess sollte nicht mit der Vertragsunterschrift beendet sein. Das OnBoarding der neuen Kollegen ist ein weiterer wichtiger Schritt, damit diese sich auch nachhaltig in das neue Unternehmen einfügen können. Das im Vorstellungsgespräch gezeichnete Bild des Unternehmens muss jetzt zwingend weitergezeichnet werden. Zum Arbeitsbeginn gehört beispielsweise ein komplett fertig eingerichteter Arbeitsplatz, Visitenkarten und eine entsprechende Begrüßung von Vorgesetzten und Kollegen dazu. Der erste Eindruck zählt auch hier.
Fünf wichtige Skill von Sales-Mitarbeitern
Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte bestimmte Skills mitbringen:
Verhandlungsgeschick
Ein guter Vertriebler ist positiv gestimmt und überzeugend. Verhandlungsgeschick und die richtige Vorgehensweise und Kommunikation mit dem potenziellen Kunden ist essenziell. Dabei sollte immer das nachhaltige Geschäft und nicht die schnellen Abschlüsse im Vordergrund stehen.
Lösungen verkaufen
Es ist wichtig, dass man dem Kunden Lösungen und keine Produkte zu verkaufen. Der Verkauf von Lösungen ist eine Kernkompetenz und ist ein Kunde erst einmal überzeugt, die richtige Firma für das Bauvorhaben gefunden zu haben, steht einer längeren Geschäftsbeziehung nicht mehr viel im Wege.
Planung/Organisation
Planung und effiziente Organisation ist eine Grundvoraussetzung für den Erfolg im Vertrieb. Die richtige Planung der Termine, die Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs oder auch Nachbereitung sind wichtige Eigenschaften, die in Vertriebler auszeichnet. Vertriebsmitarbeiter, die zudem erfolgreiche Verkaufsstrategien entwickeln und stets ihre Ziele vor Augen haben, waren im Verkauf schon immer gewinnbringend.
Gute Marktkenntnisse
Gerade in der Baubranche muss ein Vertriebler mit unterschiedlichsten Zielgruppen umgehen können. Die Marktbereiche sind z.T. sehr unterschiedlich und so sind auch die Erwartungen an einen Vertriebler immer recht individuell zu sehen. Vertriebler, die über jahrelange Erfahrung verfügen, bringen entsprechende Erfahrungen mit und sind daher für eine branchenspezifische Vertriebsmannschaft eine wertvolle Bereicherung.
Präsentationsfähigkeiten
Ein guter Vertriebler muss auch sich gut verkaufen können und Präsentationsfähigkeiten mitbringen. Denn je nachdem, wie man sich verkauft, kann dies über Erfolg und Misserfolg entscheiden. Die Präsentation beim Kunden muss klar strukturiert sein und dem potenziellen Kunden einen roten Faden aufzeigen.
Fazit
Top-Mitarbeiter in der Baubranche zu akquirieren, ist nicht einfach. Ein professionelles Vorgehen beim Recruiting ist daher zwingend notwendig. Durch den War of Talent, der längst auch in der Baubranche angekommen ist, muss sich ein Unternehmen in allen Phasen der Bewerbung professionell präsentieren und für einen reibungslosen und zügigen Bewerbungsprozess sorgen. Eine erfahrene und spezialisierte Personalberatung kann bei der Umsetzung helfen und aufgrund der Expertise, dem Netzwerk und Spezialisierung das professionelle Bild mit gestalten bzw. qualitativ sichern.
Offene Vertriebsstellen in der Baubranche
Wer sich in der Baubranche für Vertriebsjobs oder anderen Vakanzen interessiert, sollte im ReSus Stellenmarkt vorbeischauen. Als eine der führenden Personalberatungen in der Baubranche (Tiefbau / Hochbau) bieten wir vielseitige Entwicklungsmöglichkeiten im Vertrieb und anderen Jobs.
Beratung und Ansprechpartner
Sollten Sie Unterstützung oder Beratung benötigen, steht Ihnen unser Ansprechpartner, Herr Ralf Schnitzler, gerne für Ihre Fragen zur Verfügung. Sehr gerne zeigen wir ihnen auf, wie wir arbeiten und weshalb wir der richtige Partner für die passgenaue Stellenbesetzung im Tiefbau sind.
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